企业转型的三大策略

  恒生银行在1995年大胆推出客户分层策略，针对高资产客户推出优越理财，针对中资产的女性客户推出悠闲理财，男性客户推出翱翔理财，针对普及客户推出纵横理财，为不同的客户提供不同的服务，不同的市场区隔也扩大了市场分额，2002年在恒生银行的业务中，个人理财占整体盈利的49％，2002年6月被《金融亚洲》评为最佳本地银行和扩展理财业务最有成效的银行。

  Nike的总裁Phil Knight把运动鞋的市场切割为专业篮球鞋、专业网球鞋、女性运动鞋等市场，然而又把篮球鞋切割为不同的区隔，如比较极积勇猛型的 “Force”鞋，或快速高飞型的 “High”鞋，在每个区隔创造了最好最专业的地位。

  “针对不同的特殊消费族群提供特定的需求满足”，在这样的商品发展策略下，开发许多新类别的产品而且使每一个产品都只能够很好的满足一个特定花钱的那群人的需求。在当前的市场环境下，一种产品不可能满足所有或者许多花钱的那群人的需求，唯有最精确的产品与市场分割才能够很好的满足特定花钱的那群人的需求。

  就如《许可式行销》一书中所倡导的 “放弃70%”的消费者”，只有 “放弃”才能创造最具特色的商品与服务。中国移动通信公司针对群体的需求不同，塑造了针对高端商务人士强化“全球通”的专业形象，针对年轻的时尚人群推出“动感地带”，针对经常需要用移动互联的高端客户推出“商务干线”，抓住了不同阶层和偏好的消费者的需求，使其在和中国联通和小灵通的竞争中依然保持从容和镇定。

  在企业的经营定位上扩张至较大而有关联的市场，在产品策略上则要针对不一样区隔深入的创造许多针对不一样群体的专业的产品，是企业延长生命周期的有效策略。

  企业转型与升级须要是一个新经营结构型态的转变，不能完全依循旧有的经营模式与经验。在组织架构、型态、流程、经营策略模式、行销方式、物流结构、管理方式等都需做彻底的结构式变化，并且转变为一个新的经营运作型态。许多转变发展方式与经济转型成功的案例除了产品升级之外，更有完善的品质、服务、流通、管理、价格等的竞争优势策略配合。

  迪斯尼公司是全球娱乐业和媒体产业的第一巨头。如果我们观察迪斯尼的增长过程，我们会看到一幅由一处阶梯孕育出另一处阶段的清晰无误的产业创新全景。多年以来，迪斯尼公司从动画片起家，发展成为电影制片厂，电视节目以及广播电台。动画片是该公司产业开拓的基石，通过动画片进入了音乐和书籍出版业、商业零售业，以及旅游、休闲、度假旅游业等。1998年它又进入游览航班业以及网上娱乐业和文化产业等。迪斯尼公司的基本产品是“笑和舒适”，它是“感情商业”的开创者。它在感情商业中成功地繁衍出了一个国际性的市场潜力无穷的现代新兴产业群。

  5年前，包括TCL、长虹以及康佳等著名企业在内的家电行业开始不断下滑，但TCL的数字化企业蓝图则初步显现了雏形。1998年携手台湾致福涉足PC，1999年控股金科介入系统集成市场、控股翰林汇进军教育软件、成立天时网络推出机顶盒，2000年开通“亿家家”强化网络服务，2001年率先投放P4电脑奠定主流厂商地位、与三星等公司成立液晶战略联盟生产液晶显示器…… 2002年，作为电话机和电视机等传统制造业的巨头之一，在通讯领域，TCL同样完成了数字化的成功跃变，并迅速成为中国自主研发的手机厂商中的佼佼者。

  国内许多企业不管是传统企业或科技、信息业在面临经营困境下，不能仅只于利用裁员以求降低人事成本、更换新的领导人、变更原有CIS等局部的改革措施，更要使企业的结构、影响力以及资源的流通、信息与传播更有效率化，使企业做 “质”与 “价值”的变化。

  总起来说，企业要长盛不衰，必须不断的进行转型，寻找新的价值增长点，而转型主要沿着产品和市场两个方向展开：或者选择开发新产品，或者选择开拓新市场。当企业感觉到原有产品在原有市场上实现突围无方时，就选择推出新产品或进入新市场，如此的目的唯有一个，就希望通过这种转型获得转机和生机。企业转型主要有两种形式，一种是相关行业或不一样的行业之间的公司进行联合或兼并，开展多元化经营，企业转型的另一种典型形式，就是一个企业从一个行业中脱离出来，转到一个全新的行业中。

  肖明超先生，现任北京零点研究集团客户经理，资深研究员。擅长企业营销诊断、全程市场调查与研究、品牌整合推广和内部管理咨询。曾经全案主持过国内数家品牌企业的市场调查与研究和营销咨询项目。服务过的客户包括广东联通、重庆联通、云南电信、丝宝集团等。联系方式: ，电子邮件： >

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